在河南的老牌国货代理商中，常道选应该是活得更自在的那一位，数十年稳定的市场积淀让公司孕育出了口碑，恰如一池春水，即使有几多风雨，却始终波澜不惊。
本报记者胡奇
“我现在心态非常好，只要公司能够存活下去，不走到亏损的那一天，我就很满足了。”面对《化妆品报》记者关于公司年规划的追问，郑州水之韵商贸有限公司（以下简称“水之韵”）总经理常道选，这位已知天命的环亚元老级代理商言语间满是淡然，然而话音刚落，坐在身旁的法兰琳卡品牌经理常建就不小心“揭”了顶头上司的老底：“虽然常总说只要今年公司不亏损就满足了，但这可是有条件的。第一，提升公司现有的员工；第二，公司更加规范化。”
正如常建所说，常道选的“佛系”背后并不轻松。在不同的历史时期，常道选都肩负着不同的历史使命。正是这种宠若不惊、稳打稳扎的性格，让他带领着水之韵不断前行。
深耕中小网点年开始代理美肤宝，年成为环亚河南省总代理，常道选历经了环亚开疆拓土的艰辛。对常道选而言，年是个特殊的年份，当时，美肤宝在河南从专业线向日化转型，常道选也遵循品牌方“农村包围城市”的发展策略，率先从县城以及乡镇市场打开局面。
事实证明，这一步走对了，在短短数年间，美肤宝在河南的网点数量迅速扩展至家。
△郑州水之韵商贸有限公司总经理常道选
然而风光之后，危机却也悄然而至，CS渠道在经历了*金十年之后，市场环境开始恶化，客流下滑的同时，价格战也愈演愈烈，在难以抑制的价格厮杀中，大量中小门店难以为继，被迫出局。而此时，大型连锁却逐步下沉，竞争日趋激烈，中小门店的生存空间再次受到挤压。这对于依赖中小客户为主的美肤宝来说，无疑是“当头一棒”。
常道选坦言，年，公司业绩出现了明显下滑，其主要原因是客户抗风险能力不强。意识到这一情况后，常道选开始优化网点。然而，在一过程中，水之韵走了不少弯路。
“在经过两年网点优化后，美肤宝网点数量精简至家，希望聚焦大店提高网点单产，然而却事与愿违，公司突然发现一些县城大店产出开始下滑，幅度甚至超过30%。”常道选对此解释道：“县城市场价格拼杀十分激烈，而竞品*策力度较大，美肤宝打法偏稳，没有*策优势，门店不重视，因此出现下滑。”
在常道选看来，大连锁陷入发展瓶颈，在权衡话语权和利润之后，对自有品牌和高利润产品更加青睐。同时，一些拥有三四家门店的老板大多会选择做自有品牌。这导致的结果是，以美肤宝为代表的传统国货品牌在大店的产出持续下滑。更严重的是，拓展A类网点的计划也因与美肤宝区域保护*策存在冲突而未能实现。
与大连锁不同的是，乡镇中小店的表现却令人惊喜，据常道选介绍，一方面，乡镇费用较低，适合开大面积门店，大量乡镇男性外出务工，留守的女性却拥有极强的消费能力，另外，乡镇店客群更忠诚，门店也更受消费者信赖，即使县城连锁下沉，在竞争中也未必能占到便宜。他指出，在前不久的一次活动中，一个乡镇单店三天就卖出十多万美肤宝产品。
另一方面则与美肤宝品牌的影响力息息相关，美肤宝在乡镇市场长久的积累在这一刻显得弥足珍贵，在深耕乡镇的过程中，中小客户慢慢做大做强，品牌的口碑也随之延续了下来，正如常道选所言：“大力度的*策我们给不了，唯有在服务上下功夫，才是我们的核心竞争力。”他还指出，在乡镇市场，与美肤宝合作超过10年的客户比比皆是。
但乡镇市场也有隐忧，庞大的网点数量背后是高昂的服务成本和差异极大的单店产出，造成的结果是人力成本极高，但人效偏低。
因此，关于团队的调整不得不提上日程，随后两年间，常道选将公司员工由多人精简至人，并将各品牌团队每4-7个人，按照地级市划分区域，聚焦区域市场进行精细化服务，对员工出差时长也要求每月最低18天，最高22天，全公司多位市场人员配合区域服务模式构建了水之韵全面而深入的服务体系。
多品类突破，全新品牌加码A类连锁说起美肤宝，就不得不提独霸国货防晒市场的美肤宝防晒霜，常道选透露，防晒品类在公司代理的美肤宝品牌中占比高达25%，对于一个淡旺季都十分显著的品类来说，这样的表现相当优异，而年在河南市场卖出的美肤宝防晒霜甚至多达37万支。
谈及品类发展情况，常道选立刻甩掉了面对竞争修炼内功时的“佛系”思维，单一品类的优异表现并不能让他满足。“按照以往经验，第一季度出货会以防晒为主，到五月份为止，而去年年底到今年第一季度，美肤宝护肤的表现相比去年同期却有明显增长。”护肤品类的表现让常道选有些意外：“这说明客户更重视我们的品牌了，不再只把防晒产品当做流量。”
这一现象让常道选对其他品类信心倍增：“过去一些门店总认为我们的品牌利润低，因此只想做畅销的产品，不重视其他品类，在市场厮杀下，功效性、高利润品牌占据了市场，但在一段时间后，客户会发现本想获得更高利润，实际上路却越走越窄，主推的利润品推走了顾客，短期暴利就毫无意义，所以又开始慢慢回归到有口碑且安全的护肤品牌上来。”
不只是美肤宝，常道选对于公司旗下其他品牌也有更高要求，更加年轻化的法兰琳卡就正在拓展A类网点。法兰琳卡品牌升级后所主打的有机护肤对于年轻人和成分*具有更大吸引力，又与美肤宝主打的汉方拥有不同的护肤概念和客群，在A类网点拓展中占据了优势，短短几年便迅速覆盖多家网点。
推动法兰琳卡覆盖A类网点其实也包含着常道选的“小心思”，在此之前，水之韵对A类网点的布局其实较为薄弱，不久前他接下了肌肤未来和即肽两个环亚新品牌，肌肤未来主打高科技护肤，而A类网点正是肌肤未来的目标渠道。即肽则是主攻肌肤修复的轻医美品牌，布局CS渠道也将是必然选择。
通过法兰琳卡和美肤宝布局的不同网点类型，实际上能够为未来新品牌顺利铺开打下基础，并且由于品牌定位、客群不同，不存在互相冲突的风险。
对于河南市场，常道选直言，人口众多既是优势也是劣势，虽然市场庞大，但竞争也更激烈。在这种复杂的形势下，水之韵“佛系”经营出的稳定市场就是最大的财富，服务则是公司的制胜利器。
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